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Im letzten Jahr sind viele Angebote auf den Markt gekommen, die eine PV-Anlage mit einem Stromspeicher und restlicher Stromversorgung über Strom-Communities kombinieren. Solche Komplettpakete inklusive der Teilnahme an einer Stromcommunity sind bei den Haushalten immer gefragter, berichten auch die Installateure auf den AC/DC-Speichertagen des PV- und Speicher-Großhändlers Memodo. Bei der Vermarktung solcher Komplettangebote ergeben sich jedoch aus der Praxis heraus einige Herausforderungen, die das Angebot künftig stärker prägen werden.
Individuelle Vorlieben
Den einen Hersteller, dessen Anlagen besonders beliebt sind, gibt es nicht. Während manche einen Hersteller von Freunden empfohlen bekommen haben, haben andere über ihren Favoriten in den Medien gelesen. Einige wollen die neueste Technik, auch wenn es mehr kostet, andere lieber Standardprodukte, die eher etwas günstiger sind. Am Ende sind es vor allem die individuellen Vorlieben der Haushalte und der Installateure, die den Ausschlag geben, welcher Hersteller zum Zuge kommt. Umso wichtiger werden herstellerunabhängige Angebote. Installateure, die verschiedene Speicher installieren, haben nicht nur den Vorteil, dass sie die verschiedenen Kundenwünsche erfüllen können, sie können auch Lieferengpässe einzelner Hersteller einfach umgehen, ohne Kunden zu verlieren.
Trend zu Hochvoltspeichern
Insgesamt ist bei PV-Anlagen und Speichern ein Trend zu Qualitätsprodukten erkennbar. Dahinter steckt nicht nur die schlechte Erfahrung einiger Installateure mit Billigprodukten aus dem Ausland, sondern auch stark gesunkene Preise. Nach aktuellen Erhebungen des Bundesverbands Solarwirtschaft haben sich die Preise solarer Heim- und Gewerbespeicher in den letzten vier Jahren halbiert. Diese attraktiven Investitionen und die aktuelle Niedrigzinsphase treiben das Interesse an leistungsstarken Hochvoltspeichern.
Einfache Tarife
Die Nachfrage nach Komplettangeboten aus PV-Anlage, Stromspeicher und Reststromlieferung über eine Strom-Community wird stark von der intensiven Werbetätigkeit einzelner Hersteller angetrieben, die auf verschiedensten Kanälen, von Plakatwänden, über Onlinewerbung bis hin zu TV-Spots im Umfeld der Tagesschau auf die neuen Stromprodukte aufmerksam machen. Das hat gleichermaßen Vor- und Nachteile. Denn mit der Vielfalt der Angebote werden die Unterschiede zwischen den Angeboten immer diffuser. Zusätzlich behindern einzelne Anbieter selbst das Verständnis, indem sie unterschiedliche Tarifmodelle ihres Produktes anbieten und so die Komplexität sogar noch erhöhen. Für die Installateure kommen viele neue und sich stetig verändernde Themen und Produktkriterien hinzu. Einfache Produkt- und Tarifmodelle, die sie schnell verstehen und dem Kunden einfach vermitteln können, werden mit dem Wachstum des Marktes an Bedeutung gewinnen.
Weniger Akquise, mehr Kommunikation
Richtig genutzt profitieren Installateure von den Komplettangeboten zur dezentralen Stromversorgung von Eigenheimbesitzern. Ohne selbst Kunden zu werben und in den Vertrieb zu gehen, erhalten sie von ihren Partnern, oft Energieversorger wie Polarstern oder Speicherhersteller Kundenanfragen direkt weitergeleitet. Die eigentliche Herausforderung für die Installateure besteht insofern weniger in der Kundengewinnung, sondern wie bereits angesprochen im Verständnis und der Kommunikation der neuen Komplettangebote. Weil sie für den Kunden der direkte Partner vor Ort sind, müssen sie sich nicht mehr nur mit Anlagentechnik auskennen, sondern auch mit den restlichen Schritten und den Vorteilen der Angebote. Umso wichtiger ist es, ihnen in Form von Webinaren und Vorträgen auf Veranstaltungen sowie in der Direktkommunikation das Eigenstromprodukt zu erklären und Informationsmaterial an die Hand zu geben.
Mein Fazit der AC/DC-Speichertage, Komplettpakete verändern nicht nur das Geschäft der Installateure und der Energieversorger und lassen beide zu immer engeren Partnern werden, die Komplettpakete wandeln sich auch selbst im Zuge der Nachfrage. Dabei werden Flexibilität und Einfachheit das Angebot prägen.
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